Hoe kunnen anderen uw software doorverkopen?

30 januari 2018

Veel softwareleveranciers maken gebruik van tussenpersonen die de software distribueren naar de beoogde eindgebruikers. Deze tussenpersonen hebben dan toegang tot specifieke markten, kunnen waardevolle bundels of oplossingen leveren waar de software dan deel van is, of beschikken over meer marketingmogelijkheden dan de leverancier. Dit biedt voor beide partijen dus extra kansen.

Er zijn vier modellen waarmee software gedistribueerd kan worden naar de eindgebruiker. Dit wordt ook wel reselling of wederverkoop genoemd.

  • Eén op één doorgeven van de software (reselling sec)
  • Her-verpakken en doorgeven onder de eigen naam van de distributeur (whitelabel)
  • Verwerking in een eigen aanbod met meer dan enkel de software (value-added)
  • Integratie in een eigen softwarepakket (integratie)

De eerste optie is het meest gebruikelijk. Traditioneel wordt de software hierbij op een fysieke drager geleverd, al dan niet in een mooie doos in krimpfolie. Tegenwoordig is dit veel simpeler te realiseren door de software als download via internet te verschaffen. Het is in dit model gebruikelijk dat de eindgebruiker betaalt aan de distributeur, die vervolgens een vergoeding afdraagt aan de leverancier. De vergoeding zou een kortingspercentage op de normale prijs van de leverancier kunnen zijn, hoewel dit niet zonder meer kan, gezien het verbod op verticale prijsafspraken. De distributeur moet een eigen prijsbeleid kunnen voeren.

Het whitelabel-model wordt ingezet wanneer de distributeur zich wil presenteren als de leverancier. De software wordt dan voorzien van zijn huisstijl en logo’s en daarna naar de eindgebruiker gedistribueerd. De feitelijke leverancier blijft buiten beeld. Dit is voor de distributeur prettig omdat hij dan het ‘gezicht’ van de software wordt, en voor de leverancier prettig omdat er dan geen marketingfocus naar eindgebruikers nodig is.

Wanneer de distributeur meer te bieden heeft dan dit ene softwarepakket, kan hij ervoor kiezen de software te bundelen met andere software en/of diensten, zoals training in het gebruik of de installatie en configuratie bij de eindklant. Hiervoor is de value-added-resellingovereenkomst bestemd. De distributeur ontvangt gewoonlijk één vergoeding voor de gehele bundel en draagt een deel daarvan af aan de leverancier.

Nog verder gaat de integratieovereenkomst waarbij de distributeur de software samenvoegt met eigen software en als één geïntegreerd geheel aan de eindgebruiker levert. Hierbij is gewoonlijk slechts één licentie nodig, namelijk op het geïntegreerde geheel. Het is mogelijk om per component uit het geheel een apart akkoord te vragen, en sommige Amerikaanse partijen eisen dit ook, maar dit leidt alleen tot ergernis bij de eindklant die nu voor – in zijn ogen – één pakket vele licenties moet accorderen.

Blog / Software / Hoe kunnen anderen uw software doorverkopen?